L’engagement, valeur numéro un de l’agent immobilier

Un contrat de vente ou de location d’un bien implique un engagement de la part de l’agent immobilier qui effectue la transaction. « On ne peut pas concevoir ce métier sans garder à l’esprit la défense des intérêts de ses clients. L’engagement ce n’est pas qu’une notion, ce sont des actes. C’est être sincère, honnête et courageux dans son discours », souligne Nicolas Massé, qui partage la gérance de l’agence Résidence immobilière avec Benjamin Chojnacki. Pour tout un chacun, l’action d’un agent immobilier se résume à publier des photos et d’ouvrir des portes. Avec la pratique, on se rend compte que c’est un métier complexe qui nécessite des connaissances juridiques, techniques, financières et commerciales, et la connaissance de méthodes bien précises », ajoute ce dernier.

Le respect d’une méthode

La vente d’un bien immobilier sous-entend la détermination d’un prix de marché véritable et sincère. Pour ce faire, l’agent immobilier doit analyser les biens comparables qui ont été vendus dans la même période et ceux qui sont en échec. « L’engagement, c’est d’être franc et honnête dans la détermination du prix de vente et éviter au vendeur de commettre des erreurs comme la surestimation de son bien. C’est l’échec assuré. Pire, c’est faciliter la vente de biens en concurrence, avertit Nicolas Massé. Ainsi, lorsqu’un acheteur fait le tour des annonces puis visite, il obtient très vite une idée du prix du marché. Si le bien surestimé obtient des visites, c’est souvent parce que l’acheteur veut se conforter dans l’idée d’acheter un autre bien. « Le recours à une ACM, méthode d’analyse pertinente développée par Résidence Immobilière, permet de faire une photographie du marché à l’instant T afin de positionner le bien à son juste prix », précise-t-il.

Les raisons de l’échec d’une vente

Lorsqu’un particulier ne parvient pas à vendre son bien, l’agent immobilier doit analyser les raisons de cet échec. Il étudie le prix fixé, la manière de communiquer et vérifie s’il s’agit d’un problème de savoir-faire. « L’échec a des conséquences sur la durée de mise en vente mais aussi sur le prix du bien : il conduit inexorablement à la baisse du prix et parfois bien souvent à la vente en-dessous de la valeur réelle du bien », déplorent les cogérants. Pour eux, l’engagement consiste à délivrer un prix de marché ajusté, c’est-à-dire en évitant toute surestimation ou sous-estimation. « Sous-estimer un bien ne le vend pas plus vite. C’est le juste prix qui conditionne le succès de la transaction », précisent-ils.

Soigner la communication

Utiliser les moyens adaptés de communication, avec des supports de qualité, est une autre règle d’or de l’agence. « Là aussi, il faut un équilibre et prendre garde à mettre en valeur le bien tout en étant sincère sur sa présentation, en évitant les précisions inutiles. Ce juste dosage d’information est primordial pour générer de l’intérêt et déplacer les acheteurs », estiment les cogérants. La qualité des visites, avec des personnes qui ont un vrai projet et les moyens de les réaliser, est une des principales clés de réussite. Résidence immobilière s’attache à ne présenter au vendeur que des acheteurs réellement intéressés par le bien. Cela implique de rencontrer les acheteurs en amont avant d’effectuer les visites. Cette stratégie s’avère payante à la fois pour le vendeur et pour l’acheteur.